О компании Ping Identity:
В Ping Identity мы верим в создание цифрового опыта, который одновременно безопасен и беспрепятственен для всех пользователей, без компромиссов. Мы называем это цифровой свободой. И это не просто то, что мы предоставляем нашим клиентам. Это то, что вдохновляет нашу компанию. Люди приходят сюда не просто присоединиться к культуре, основанной на цифровой свободе. Они приходят, чтобы её развивать.
Наша интеллектуальная облачная платформа идентификации позволяет людям делать покупки, работать, пользоваться банковскими услугами и взаимодействовать там и так, как они хотят. Без трений. Без страха.
Хотя защита цифровых идентичностей лежит в основе нашей технологии, защита индивидуальных идентичностей лежит в основе нашей культуры. Мы поддерживаем каждую идентичность. Одна из наших основных ценностей — Уважение Индивидуальности — напоминает нам праздновать различия, чтобы вы могли приносить на работу свою подлинную сущность.
Наш главный офис находится в Денвере, штат Колорадо, и у нас есть офисы и сотрудники по всему миру. Мы обслуживаем крупнейшие и самые требовательные предприятия по всему миру, включая более половины компаний из списка Fortune 100. В Ping Identity мы меняем представление людей и бизнеса о кибербезопасности, цифровом опыте и управлении идентификацией и доступом.
Роль
Региональный директор по продажам для SLED East будет руководить командой стратегических аккаунт-менеджеров, обслуживающих клиентов из государственного, местного управления, высшего образования и K–12 в восточной части США. Этот руководитель отвечает за региональную стратегию, создание воронки продаж, дисциплину прогнозирования, выполнение сделок, активацию партнеров, отношения с клиентами и развитие команды для обеспечения прибыльного роста доходов и устойчивого привлечения новых клиентов для Ping Identity.
Успешный кандидат — это ориентированный на клиента и результат лидер продаж, который может преобразовать безопасность идентичности в ценность для миссии: модернизация устаревших систем, внедрение Zero Trust, усиление подтверждения идентичности, защита услуг для граждан и студентов, обеспечение доступа сотрудников и третьих лиц, снижение мошенничества и повышение устойчивости в гибридных и облачных средах.
Подчиняется: Вице-президенту по продажам государственного сектора
Местоположение: Работа в поле; предпочтительно восточная часть США
Командировки: Регулярные поездки по территории и на мероприятия с клиентами, партнерами и отраслевые события; до 50% по необходимости
Ваши обязанности
- Руководить, наставлять и развивать высокоэффективную команду стратегических аккаунт-менеджеров; устанавливать четкие ожидания по росту новых клиентов, созданию воронки, точности прогнозов, вовлеченности клиентов, использованию партнеров и выполнению сделок.
- Создавать и реализовывать стратегию выхода на рынок SLED East, включая дизайн территории, сегментацию аккаунтов, анализ свободных ниш, приоритеты по штатам, планы покрытия и квартальные операционные ритмы, согласованные с более широкой стратегией Ping Identity в государственном секторе.
- Создавать ранний спрос и воронку новых клиентов до официальных запросов через взаимодействие с руководителями, гипотезы по миссиям аккаунтов, рекомендации клиентов, информацию от партнеров, ассоциации, мероприятия, цифровые программы и ответственное использование ИИ и данных.
- Позиционировать платформу безопасности идентичности Ping Identity в соответствии с приоритетами SLED, такими как модернизация устаревших систем, Zero Trust, проверка и подтверждение идентичности, аутентификация, устойчивая к фишингу, доступ сотрудников и подрядчиков, услуги для граждан и избирателей, доступ студентов и преподавателей, снижение мошенничества, конфиденциальность, аудит и операционная устойчивость.
- Руководить дисциплинированным выполнением возможностей от этапа выявления до заключения и расширения, включая квалификацию, картирование заинтересованных сторон, техническую проверку, демонстрации, доказательства ценности, ответы на RFI/RFP, стратегию контрактных механизмов, ценообразование, переговоры, закупки и планы закрытия.
- Поддерживать точный, основанный на доказательствах прогноз, отражающий финансирование и бюджетные полномочия, важные события, критерии принятия решений, поддержку заинтересованных сторон, путь закупок, контрактный механизм, конкурентную позицию, роль партнера, готовность к внедрению и риски по срокам.
- Строить доверительные отношения с государственными CIO, CISO, CTO, руководителями цифровых сервисов, безопасности, идентичности, образования, закупок, финансов, программ и исполнительными заинтересованными сторонами. Расширять охват отношений за пределы одного офиса или контактного лица.
- Развивать и активировать национальную и региональную партнерскую экосистему, включая держателей контрактов, дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов, консалтинговые фирмы, облачных и технологических партнеров, партнеров из сферы высшего и K–12 образования, а также ассоциации государственного сектора. Устанавливать совместные карты аккаунтов, планы преследования, взаимодействие на уровне руководства, обучение, совместный маркетинг, пути закупок и цели по воронке, сформированной или влияющейся партнерами.
- Работать с ключевыми национальными и региональными партнерами и ассоциациями — включая соответствующие сообщества по совместным закупкам и контрактным механизмам, NASPO, E&I, NASCIO, NASTD, Carahsoft и региональные сети по технологиям и образованию в государственном секторе — для углубления отношений с клиентами, создания доверенных контактов, формирования спроса и расширения охвата новых клиентов.
- Организовывать межфункциональную команду преследования сделки, включая инженеров по продажам, специалистов по решениям, службу поддержки клиентов, профессиональные услуги, бизнес-ценность, маркетинг, канал продаж, продукт, финансы, юридический отдел и исполнительных спонсоров. Обеспечивать единую клиентскую историю, единый план аккаунта и четкое распределение следующих действий.
- Обучать команду особенностям поведения покупателей в государственном секторе, бюджетным циклам SLED, совместным закупкам, государственным и местным контрактам, закупкам в образовании, этике и границам взаимодействия, продажам на основе ценности, MEDDPPICC, взаимным планам действий и дисциплине планов закрытия.
- Представлять Ping Identity с авторитетом на брифингах для клиентов, круглых столах для руководителей, ассоциациях государственного сектора, партнерских мероприятиях и образовательных форумах; передавать полевую информацию руководству по продукту, маркетингу, каналам и государственному сектору.
Требования к кандидату
- Более 8 лет опыта в продажах корпоративного программного обеспечения, SaaS, кибербезопасности или технологий, включая 3–5 лет руководства командами продаж с квотой.
- Постоянный опыт достижения или превышения целей по доходам и развитию новых клиентов в государственном секторе в сложных многосторонних циклах продаж.
- Прямой опыт работы в SLED, руководство командой продаж SLED в нескольких штатах и сегментах аккаунтов.
- Сильные отношения и знание рынка восточной части США в сегменте SLED с возможностью строить доступ в государственные агентства, муниципалитеты, округа, школьные округа, общественные колледжи, университеты и системы высшего образования.
- Рабочие знания бюджетных циклов SLED и образования, закупок, контрактования, совместных закупок, контрактных механизмов, моделей реселлеров, действий системных интеграторов и партнерской доставки.
- Доказанный успех в создании и продвижении возможностей до RFI/RFP, влиянии на требования, формировании консенсуса и закрытии новых клиентов через ценность для клиента, а не только позиционирование продукта.
- Опыт ведения исполнительных переговоров с CIO, CISO, CTO, главными цифровыми директорами, суперинтендантами, руководителями технологий и безопасности в высшем образовании, руководителями закупок и владельцами миссий.
- Глубокое понимание безопасности идентичности, IAM, CIAM, идентичности сотрудников, аутентификации, авторизации, федерации, управления идентичностью, борьбы с мошенничеством и верификации, Zero Trust, облачных и гибридных архитектур, а также моделей подписного программного обеспечения.
- Способность связывать стратегию идентичности с результатами миссии SLED, включая общественную безопасность, социальные выплаты и услуги избирателям, производительность сотрудников, успех студентов, исследования, конфиденциальность, доступность и устойчивость.
- Знакомство с соответствующими рамками государственного сектора и образования, включая рекомендации CISA по Zero Trust, руководства NIST по цифровой идентичности, CJIS, FERPA, требования штатов по конфиденциальности и применимые требования к безопасности облаков или доступности.
- Сильные лидерские, коммуникативные, презентационные, переговорные, инспекционные и навыки управления изменениями; авторитетность перед клиентами, партнерами и старшими внутренними заинтересованными сторонами.
- Свободное владение Salesforce и связанными инструментами продаж, прогнозирования, планирования аккаунтов и повышения продуктивности; аналитическое и основанное на данных принятие решений.
Желательно:
- Опыт продаж или руководства в области безопасности идентичности, кибербезопасности, IAM, CIAM, предотвращения мошенничества, верификации идентичности или смежных рынков облачной безопасности.
- Опыт работы с консорциумами высшего образования, школьными округами K–12, государственными образовательными агентствами или многокампусными средами.
- Установленные отношения с национальными и региональными реселлерами, дистрибьюторами, системными интеграторами, консалтинговыми фирмами, облачными провайдерами, технологическими альянсами и партнерами образовательной экосистемы в государственном секторе.
- Знакомство с новыми требованиями к идентичности для ИИ-агентов, не персональных идентичностей, автоматизированных рабочих процессов и доступа машина к машине.
- Степень бакалавра или эквивалентный опыт; релевантные сертификаты по идентичности, кибербезопасности, государственному сектору или лидерству в продажах являются плюсом.
Как выглядит успех
- Команда стабильно достигает или превышает квоты, цели по новым клиентам, воронке и расширению в сегментах государственного, местного управления, высшего образования и K–12.
- У SLED East есть актуальный, выполнимый план территории, связывающий приоритетные аккаунты с гипотезами миссии, сроками бюджета, маршрутами закупок, контрактными механизмами, покрытием партнеров, исполнительными отношениями и следующими действиями.
- Воронка новых клиентов создается заблаговременно, с измеримым вкладом и возможностями, сформированными партнерами или под их влиянием, которые прорабатываются до официального запроса, когда это уместно.
- Прогнозы точны, консервативны и объяснимы; каждая значимая возможность имеет подтвержденное финансирование, критерии принятия решений, охват заинтересованных сторон, путь закупок, конкурентную стратегию, план закрытия и риски по срокам.
- Клиенты видят скоординированную команду Ping и связывают безопасность идентичности с измеримыми результатами миссии, безопасности, сервиса, конфиденциальности и устойчивости.
- Национальные и региональные партнерства обеспечивают лучший доступ к клиентам, полезную рыночную информацию, эффективные совместные продажи и выполнение закупок, а также растущую воронку квалифицированных новых клиентов.
- Стратегические аккаунт-менеджеры демонстрируют дисциплинированное планирование аккаунтов, выявление, квалификацию, продажу на основе ценности, расширение круга заинтересованных сторон, руководство предложениями, переговоры и планирование расширения после заключения сделки.
- Команда развивает таланты, делится полевой информацией, ответственно использует данные и ИИ, работает с ответственностью, этикой, ориентированностью на клиента и постоянным улучшением.
Базовый диапазон зарплаты при найме: $136,850.00 - $195,500.00 + комиссия
В соответствии с законом штата Колорадо о равной оплате за равный труд (SB 19-085) приблизительный диапазон компенсации для этой роли в Колорадо указан выше. Окончательная компенсация будет определяться различными факторами, такими как знания, навыки и способности.
Жизнь в Ping:
Мы верим в гибкую, совместную рабочую среду и способствуем её созданию. Мы быстро растем, но остаемся верны инновационным, инициативным ценностям стартапа, которые привели нас сюда. Самое главное — мы продолжаем нанимать талантливых, умных, веселых и по-настоящему приятных людей, потому что именно с ними мы хотим добиваться успеха каждый день.
Вот лишь несколько вещей, которые делают Ping особенной:
- Культура компании, которая дает вам возможность делать свою лучшую работу.
- Группы ресурсов сотрудников, создающие чувство принадлежности для каждого.
- Регулярные корпоративные и командные мероприятия для сплочения.
- Конкурентные льготы и привилегии.
- Глобальные волонтерские и общественные инициативы.
Наши льготы:
- Щедрый график оплачиваемого отпуска и праздничных дней
- Отпуск по уходу за ребенком
- Прогрессивные варианты медицинского страхования
- Программы пенсионного обеспечения
- Возможность возмещения расходов на образование
- Компенсация транспортных расходов (в определенных локациях)
Ping — это сумма всех наших индивидуальных опытов, происхождения и влияний, и мы гордимся тем, что растем и учимся вместе. Мы стремимся создать инклюзивную и разнообразную среду, где уважается индивидуальность каждого и у каждого есть своя идентичность. При найме новых коллег мы приветствуем уникальный вклад, который вы можете привнести, и поощряем вас быть лучшей версией себя.
Мы являемся работодателем, предоставляющим равные возможности/проводящим позитивные действия. Все квалифицированные кандидаты будут рассмотрены для трудоустройства без учета расы, цвета кожи, религии, пола, включая сексуальную ориентацию и гендерную идентичность, национального происхождения, инвалидности, статуса ветерана или любой другой характеристики, защищенной применимым федеральным, государственным или местным законодательством.
