Директор по глобальным партнерствам и каналам продаж

Percona нанимает Директора по каналам и альянсам, который возглавит наш переход от модели выхода на рынок с прямыми продажами к модели с усилением через партнеров. Партнеры расширяют наш охват, увеличивают возможности доставки и позволяют нам работать на рынках, которые мы сегодня не можем обслуживать напрямую.

Percona — это компания, полностью работающая с открытым исходным кодом, занимающаяся программным обеспечением и услугами для баз данных. Мы помогаем организациям масштабно запускать MySQL, PostgreSQL, Valkey/Redis, MariaDB и MongoDB как на локальных серверах, так и в облаке.

Вы будете отвечать за полный портфель партнеров в двух наших категориях:

Гипермасштаберы

• Облачное распространение, простая закупка, рекомендации для локальных решений, сделки, инициированные и финансируемые гипермасштаберами

• Размещение на маркетплейсах, частные предложения, совместные продажи и клиенты, применяющие обязательные облачные расходы к Percona

VAR (дистрибьюторы с добавленной стоимостью)

• Продажи там, где мы не можем легко работать напрямую

• Местные контракты, местная валюта и местные отношения в Азии, EMEA и Латинской Америке

Это роль строителя. Мы оцениваем продуктивность партнеров, а не их количество. Мы хотим меньше, но более глубоких отношений на общей операционной основе. Роль подчиняется директору по доходам.

Что вы будете делать

Стратегия и портфель

• Отвечать за стратегию каналов и альянсов и реализовывать её как квартальный план с целями.

• Отказывать в партнерствах без явной потребности клиентов и пути к экономической выгоде

• Добавлять, ранжировать и исключать партнеров на основе вклада в воронку продаж и бронирования

Гипермасштаберы

• Возглавлять команду, которая полностью отвечает за наши отношения с AWS, включая команды партнеров AWS, полевые команды и наши собственные команды продаж и успеха клиентов

• Продвигать размещение на маркетплейсах и частные предложения, чтобы клиенты могли покупать Percona с использованием обязательных облачных расходов

• Масштабировать совместные продажи, включая регистрацию возможностей и совместное планирование аккаунтов с полевыми командами гипермасштаберов

• Обеспечивать финансирование партнеров, поддержку валидации концепций и совместный маркетинг, где это возможно

Региональное расширение VAR и системных интеграторов (SI)

• Развивать VAR как наш инструмент контрактования и продаж в Азии, EMEA и Латинской Америке

• Сопоставлять VAR с региональными системными интеграторами для доставки и доступа к клиентам

• Обеспечивать локальное обучение, совместный маркетинг и готовые решения в каждом регионе

• Вести переговоры о совместном финансировании ресурсов в регионе с партнерами, где это возможно

Операционная основа для партнеров

• Создать процесс приема и утверждения партнеров

• Отслеживать и приписывать в Salesforce воронку продаж и бронирования, инициированные или повлиянные партнерами

• Стандартизировать регистрацию сделок

• Создавать готовые решения, обучение партнеров и маркетинговый набор инструментов для партнеров

Межфункциональное руководство

• Обеспечивать четкие обязательства от служб, RevOps, юридического отдела, финансов, маркетинга, продукта и инженерии и контролировать их выполнение

• Добиваться, чтобы прямые продажи работали с партнерами, а не обходили их, через четкие правила взаимодействия и регистрацию сделок

Что вы уже сделали

• Создавали или перестраивали партнерскую программу с нуля, включая прием, ранжирование, экономику и регистрацию сделок

• Добивались измеримого дохода от гипермасштаберов, системных интеграторов и VAR

• Имеете практический опыт работы с гипермасштаберами в маркетплейсах, частных предложениях, совместных продажах и партнерских сетях

• Развивали партнерства VAR в Азии, EMEA и Латинской Америке, включая местное контрактование и валюту

• Определяли атрибуцию партнеров в Salesforce и отчитывались о воронке продаж, инициированной и повлиянной партнерами

• Понимаете модель открытого исходного кода и ценность, которую она приносит облачным провайдерам и системным интеграторам

• Руководили программами в сферах услуг, финансов, юридического отдела, продукта и маркетинга без прямых полномочий

Желательно

• Опыт работы с базами данных, инфраструктурой данных и/или открытым исходным кодом

• Знакомство с партнерскими экосистемами AWS, Azure и/или Google Cloud

• Опыт управления партнерскими программами в нескольких регионах и часовых поясах

Личные качества

• Строитель. Вы создаете структуру там, где её нет, и доводите начатое до конца.

• Сфокусированность. Вы говорите «нет» партнерствам, которые не окупаются.

• Аналитичность. Вы управляете партнерами по воронке продаж и бронированиям, а не по активности.

• Глобальность. Вы эффективны в Северной Америке, Индии, Азии, EMEA и Латинской Америке.

• Влияние. Вы получаете обязательства от коллег без формальных полномочий и добиваетесь их выполнения.

• Прямота. Партнеры и внутренние команды доверяют вам говорить, как обстоят дела.

• Самостоятельность. Вы быстро действуете в условиях неопределенности.

Как выглядит успех

Успех означает, что партнеры увеличивают нашу способность работать за пределами прямых продаж. Вы будете увеличивать бронирования и доходы, инициированные и повлиянные партнерами, во всех четырех категориях без соответствующего увеличения затрат на прямые продажи и маркетинг. Вы также создадите операционную основу для партнеров, которая сделает этот рост повторяемым.

<!--WEB-ONLY-->

Почему Percona?

В Percona мы верим, что открытый мир — это лучший мир. Наша миссия — дать каждому возможность свободно инновацировать, предоставляя лучшее программное обеспечение для баз данных с открытым исходным кодом, поддержку и услуги. Мы делаем базы данных и приложения лучше благодаря уникальному сочетанию экспертизы и программного обеспечения с открытым исходным кодом, созданного сообществом для вас. Наши технические команды — эксперты в MySQL, MongoDB, PostgreSQL и MariaDB.

Percona гордится тем, что является полностью удаленной и глобально распределенной компанией — у нас есть коллеги более чем в 50 странах! Мы предлагаем совместную, высоко вовлеченную культуру, где ваши идеи приветствуются, а ваш голос услышан.

Наши сотрудники получают щедрые льготы, включая гибкий график работы и различные оплачиваемые отпуска, все необходимое оборудование для удаленного офиса, средства на развитие карьеры (внешнее обучение, сертификации, конференции), постоянные выплаты на связь и возможность участвовать в нашей программе поощрения акциями. Мы также предлагаем льготы, поддерживающие здоровый баланс работы и жизни, такие как команда Percona Adventure, работа из любой точки, FlowDays, FryDays и общая гибкость. Мы также поддерживаем социальную ответственность через нашу программу волонтерства PAVE и инициативу Women Transforming Technology.

Если вам нравится идея работать в быстрорастущей технологической компании, которая является одной из лучших в отрасли и известна во всем мире как лидер в области баз данных с открытым исходным кодом, давайте поговорим!

Свяжитесь с нами и следите за нашими последними новостями и событиями, подписавшись на нас в LinkedIn и Twitter. Мы с нетерпением ждем общения с вами!