Руководитель отдела продаж, ВВС США и коммерческий сектор

UFORCE существует, чтобы сделать агрессию экономически невыгодной.

Основанная в Украине и с главным офисом в Лондоне, UFORCE — это компания в области оборонных технологий с операциями по всей Европе, Соединённым Штатам и Азии.

UFORCE разрабатывает беспилотные суда, наземную робототехнику и летательные аппараты, программное обеспечение для автономии и слой командования и управления, который обеспечивает их совместную работу. Каждая платформа может использоваться самостоятельно, а в составе системы они становятся сильнее. Линейки продуктов включают семейство беспилотных надводных судов MAGURA, семейство ударных платформ NEMESIS, семейство наземных робототехнических платформ LIUT и системы противодействия БПЛА.

О роли

UFORCE ищет Руководителя отдела продаж для ВВС США и коммерческого сектора, который будет развивать два отдельных рынка для наших систем: Военно-воздушные силы США и критическую морскую инфраструктуру коммерческого сектора.

Вы будете превращать приоритеты миссий ВВС в финансируемые возможности, заключённые контракты и устойчивое оперативное использование. Это означает построение доверительных отношений с операторами, владельцами требований, руководителями закупок и партнёрами — а также открытие морских сценариев использования, которые клиенты, возможно, ещё не рассматривали, от обороны прибрежных объектов и логистики островов до морской ситуационной осведомлённости и надводных целей для тренировок.

Параллельно вы будете развивать коммерческое направление для оффшорной энергетики, оффшорного ветра, подводных кабелей и трубопроводов, а также портов и терминалов. Вы определите покупателей, сформируете убедительный бизнес-кейс, разработаете коммерческие предложения и обеспечите первых референсных клиентов.

Эта роль требует умения дисциплинированно управлять двумя рынками: адаптироваться к разным циклам закупок и моделям контрактования, распределять усилия в зависимости от качества возможностей и увеличивать коммерческие доходы, не фрагментируя дорожную карту оборонной продукции. Успех означает не только выигрыш контрактов — это означает, что клиенты принимают наши системы и получают измеримую операционную и бизнес-ценность.

Что вы будете делать

• Обеспечивать рост на обоих рынках. Определять, формировать и захватывать возможности с целью достижения дохода свыше 20 миллионов долларов США на рынках ВВС США и коммерческом секторе в первые 18 месяцев, с существенным вкладом с обеих сторон.

• Создавать предсказуемый портфель заказов. Устанавливать отдельные определения этапов и требования к доказательствам для каждого рынка, поддерживать прогнозы с точностью ±15% и добиваться коэффициента выигрыша более 30% в конкурсных торгах.

• Принимать обдуманные решения по портфелю. Ежеквартально пересматривать инвестиции и распределение времени между двумя рынками, принимая чёткие решения о том, куда инвестировать, где удерживаться или отказываться.

• Строить прочные отношения с ВВС. Развивать доступ к операторам, планировщикам миссий, главным командам, SAF/AQ, программным офисам AFLCMC, AFRL, AFWERX, основным подрядчикам и ключевым субподрядчикам.

• Создавать и подтверждать новые сценарии использования миссий. Установить как минимум три сценария использования для ВВС с именованными операционными спонсорами, определёнными проблемами миссии, владельцами финансирования, путями закупок и демонстрациями возможностей, доказывающими ценность.

• Преобразовывать интерес в финансируемые программы. Сотрудничать с отделом по связям с правительством для поддержки как минимум трёх требований через процесс POM и бюджетирования, а также переводить как минимум две возможности в обязательные фонды в рамках годовых сроков исполнения.

• Расширять пути к контрактам. Размещать UFORCE как минимум на трёх соответствующих каналах или инструментах закупок, используя такие пути, как SBIR/STTR, STRATFI/TACFI, OTAs, IDIQ-заказы, прямые награды и субподряды у основных подрядчиков по мере необходимости.

• Руководить дисциплинированным захватом и подготовкой предложений. Разрабатывать стратегии преследования, темы выигрыша, поддерживаемые клиентами, оценки конкурентов, планы командной работы и вводы по цене для выигрыша. Координировать соответствующие предложения с чётким распределением ответственности, стандартами проверки и выполнимыми обязательствами по поставке.

• Открывать коммерческий рынок. Обеспечить как минимум двух референсных клиентов в критической морской инфраструктуре с подписанными контрактами, количественной оценкой ценности для клиента и задокументированными возможностями расширения.

• Строить коммерческую модель продаж. Картировать центры закупок и циклы закупок, разрабатывать бизнес-кейсы на основе ROI и работать кросс-функционально для установления цен и вариантов обслуживания, таких как капитальная покупка, аренда или мониторинг как услуга.

• Обеспечивать соблюдение требований и фокус на продукте. Согласовывать экспортные, конечного пользователя, конфигурационные, сервисные и договорные границы с юридическим отделом, отделом контрактов, продуктом и доставкой до формирования предложений. Обеспечивать, чтобы коммерческие запросы попадали в дорожную карту через согласованный процесс.

• Оставаться ответственным через принятие. Отслеживать использование после награждения, влияние на готовность, коммерческую операционную ценность и риски поставки для поддержки устойчивого принятия и последующего бизнеса. Координировать совместные аккаунты и совместные преследования с другими руководителями продаж сервисов и Руководителем продаж DHS и федерального сектора.

Требуемые навыки

• Доказанный успех в получении значимых доходов через сложные продажи и развитие бизнеса с чёткими доказательствами вашего личного вклада от формирования возможности до заключения контракта.

• Недавний, релевантный опыт работы с клиентами ВВС и способность строить доверительные отношения с операторами, владельцами требований, персоналом главных команд, лицами, принимающими решения по закупкам, и отраслевыми партнёрами.

• Коммерческая репутация в продажах критической морской инфраструктуры, включая понимание оффшорной энергетики, ветроэнергетики, подводной инфраструктуры или портовых операций и особенностей закупок этих клиентов.

• Способность строить коммерческие бизнес-кейсы на основе возврата инвестиций, предотвращённого времени простоя, операционных затрат, страховых и регуляторных рисков, а также полной стоимости владения.

• Опыт создания спроса там, где нет письменных требований: выявление проблемы клиента, развитие поддержки спонсоров и построение надёжного пути к покупке.

• Глубокое понимание финансирования обороны — от операционной необходимости через POM, бюджетирование, ассигнования, обязательства и исполнение — включая финансирование от прототипа до перехода.

• Свободное владение федеральными путями закупок, включая закупки на основе FAR и альтернативы, такие как SBIR/STTR, STRATFI/TACFI, OTAs, CSOs, BAAs и IDIQ-заказы.

• Дисциплинированное руководство захватом и подготовкой предложений, включая квалификационные этапы, темы выигрыша, анализ конкурентов, цену для выигрыша, прослеживаемость требований и кросс-функциональное исполнение.

• Сильные навыки управления портфелем и прогнозирования с квалификацией на основе доказательств, чёткими следующими действиями и способностью управлять разными циклами продаж для правительства и коммерческого сектора.

• Здравый смысл в вопросах этики, организационных конфликтов интересов, экспортного контроля, ограничений конечного пользователя и когда привлекать юридический отдел и отдел контрактов.

• Способность балансировать рыночные возможности с возможностями продукта и доставки, влиять на кросс-функциональные команды и оставаться вовлечённым на протяжении принятия клиентом и измеримых результатов.

Желательно

• Опыт продаж морских, беспилотных надводных или связанных оборонных и двойного назначения систем.

• Установленные отношения в SAF/AQ, AFLCMC, AFRL, AFWERX, PACAF, ACC, AFSOC, AMC или Global Strike.

• Опыт перевода финансирования инноваций ВВС в устойчивое программное или оперативное финансирование.

• Опыт открытия коммерческого рынка с нуля и развития референсных клиентов.

• Опыт структурирования предложений капитальной покупки, аренды или управляемых услуг, включая уровни обслуживания, ответственность, страхование и предположения по поддержке.

• Опыт управления портфелями продаж как для правительства, так и для коммерческого сектора при защите общей дорожной карты продукта.

• Опыт превращения принятия после награждения и результатов клиентов в повторный бизнес, расширение и референсные кейсы.

Природа боевых действий изменилась.

Успех завтрашнего поля боя зависит от автономии, скорости и адаптивности.

И UFORCE готова.

А вы?