Глобальный менеджер по работе с ключевыми клиентами (ЦВЕ)

О компании SINGU

В SINGU мы переосмысливаем то, как самые амбициозные компании в сфере недвижимости управляют своей деятельностью. Наша миссия — стать ведущей платформой в Европе для управления портфелями складской, логистической, розничной и многоплощадочной коммерческой недвижимости — давая нашим клиентам возможность защищать доходы, повышать эффективность и раскрывать новую ценность во всех аспектах их бизнеса.

Наша единая платформа CAFM уже поддерживает ежедневные операции на площади более 250 миллионов м² недвижимости по всему миру, обслуживая более 500 000 профессионалов. После объединения с британской компанией Micad и немецкой net-haus мы теперь помогаем управлять более чем 100 000 зданиями в более чем 35 странах — и это только начало.

Поддерживаемые ведущим инвестором в области роста, мы быстро масштабируемся и сотрудничаем с мировыми лидерами, такими как Prologis, ECE, CTP, Hillwood, Logicor, GLP и Unibail-Rodamco-Westfield. По мере нашего роста через стратегические приобретения и смелые инновации мы остаёмся верны нашим основным ценностям: адаптивность, сотрудничество и ориентация на клиента.

Если вы готовы помочь построить ведущую платформу Европы для управления недвижимостью — и оказать реальное влияние на работу индустрии недвижимости — присоединяйтесь к SINGU и станьте частью этой трансформации.

О роли

Это полностью новая роль по привлечению новых клиентов. Вы будете привлекать крупных владельцев недвижимости, операторов и организации по управлению объектами в нескольких странах, которые ещё не работают с Singu, ведя полный цикл от первого холодного контакта до подписания договора. После запуска аккаунта за дальнейшее сопровождение отвечает отдел Customer Success.

Почему Singu

Singu строит ведущую международную платформу для управления недвижимостью. Мы поддерживаем более 250 миллионов квадратных метров недвижимости, удерживаем более 98% наших клиентов, прибыльны и растём двузначными темпами год за годом при поддержке K1 Investment Management.

Наши клиенты уже включают семь из десяти крупнейших логистических платформ Европы, пять ведущих мировых консультантов по коммерческой недвижимости и 17 из 20 крупнейших европейских провайдеров услуг по управлению объектами.

Чего ожидать

• Определённая «зелёная» территория с именованными целевыми аккаунтами

• Референсные клиенты с реальным весом на рынке и доказательствами, которые выдерживают проверку.

• Прямой доступ к CRO и CEO, которые будут участвовать в ваших сделках, когда это важно, при поддержке отделов Presales, бизнес-развития, маркетинга и продукта.

• Неограниченная комиссия с ускорителями — за перевыполнение вознаграждают.

• Реальный путь к лидерству в продажах корпоративного уровня по мере масштабирования функции привлечения новых клиентов.

За что вы будете отвечать

Создание воронки продаж

• Создавать и работать с именованным списком целевых аккаунтов на вашей территории, с письменным мнением о том, почему каждый аккаунт должен измениться и что для этого потребуется.

• Генерировать большую часть своей воронки самостоятельно, с охватом, который поддерживает цели на следующий год, а не только на этот квартал. Бизнес-развитие и маркетинг будут помогать, но не будут нести всю нагрузку.

• Многоуровневое взаимодействие с руководителями C-suite и операционными лидерами через исходящие контакты, отраслевые сети, мероприятия, партнёров и существующие отношения с клиентами.

Закрытие сложных корпоративных сделок

• Ведение полного цикла: первый разговор, выявление потребностей, бизнес-кейс, оценка, переговоры и подписание.

• Замена существующих платформ CAFM и IWMS, внутренних систем и устоявшихся процессов на базе таблиц.

• Навигация по многонациональным группам закупок, отделам закупок, IT-безопасности и юридическим службам без потери темпа.

• Жёсткая квалификация с использованием MEDDICC и взаимных планов действий по каждой активной сделке.

• Формирование коммерческой структуры: ценообразование, многолетние условия, поэтапные внедрения и точки входа «land-and-expand», создающие платформу для роста.

• Продавать то, что мы можем доставить, и передавать чисто.

Исполнительный авторитет

• Зарабатывать доступ к финансовым директорам (CFO), операционным директорам (COO), информационным директорам (CIO), руководителям по недвижимости и спонсорам рабочих и трансформационных проектов, и удерживать внимание аудитории, когда вы в ней.

• Вести с коммерческой точки зрения: операционные расходы, риски несоответствия, эффективность портфеля и риски, а не демонстрацию функций.

• Мобилизовать Presales, продуктовую команду и исполнительное спонсорство вокруг возможностей, которые это оправдывают.

Прогнозирование и коммерческая дисциплина

• Поддерживать прогноз, который можно защитить построчно, и CRM, отражающую реальность, а не оптимизм.

• Раннее и прозрачное отсеивание. Время, возвращённое к реальной сделке, ценнее полной на вид воронки.

• Передавать конкурентную и рыночную информацию обратно в продукт, маркетинг и ценообразование.

Как выглядит отличная работа

• Закрытый новый ARR по целевым показателям и качество привлечённых клиентов, сколько из них становятся референсными

• Доля самостоятельно сгенерированной воронки в общем объёме

• Процент выигранных сделок и средний размер сделки в сегменте именованных целей

• Точность прогноза по сравнению с обязательствами

• Качество сделки: доступ к экономическому покупателю, взаимный план действий, полнота MEDDICC

• Скорость и честность отсеивания, а также чистая передача в отдел внедрения

Что мы ищем

• Постоянные достижения по перевыполнению квоты по новым клиентам

• Закрытые сложные корпоративные сделки на сумму в шесть или семь цифр через границы, с участием множества заинтересованных сторон, отделов закупок и проверки IT-безопасности.

• Демонстрируемая самостоятельно сгенерированная воронка: аккаунты, которые вы открыли с холодного контакта, как вы вошли и что именно говорили.

• Коммерческий авторитет на уровне C-suite с умением строить и защищать бизнес-кейс перед финансовой аудиторией.

• Комфорт работы в условиях, когда руководство по действиям ещё формируется, и дисциплина записывать, что работает.

• MEDDICC или эквивалентная квалификация и практика использования фреймворка сообщений.

• Опыт работы с CAFM, IWMS, управлением объектами, PropTech или технологиями недвижимости является преимуществом, но не обязательным.

• Свободное владение английским языком; второй европейский язык будет преимуществом.

Поддержка, пакет и развитие

• Выделенная поддержка консультантов по решениям, поддержка бизнес-развития и маркетинговые программы, ориентированные на ваш сегмент.

• Установленная база клиентов и доказательства, которые открывают двери, а также спонсорство CEO и CRO по запросу.

• Конкурентоспособная зарплата с неограниченной комиссией и ускорителями сверх плана.

• Реальное продвижение к лидерству в корпоративных продажах по мере роста команды по привлечению новых клиентов.

Если эта роль кажется вам подходящей, мы будем рады получить вашу заявку. Подайте заявку и помогите нам создавать технологии, которые поддерживают критически важные операции каждый день.