Менеджер по развитию оптового бизнеса премиального бренда детской одежды

Основанная в 2020 году, unybrands — это платформа нового поколения для ускорения развития брендов, созданная для приобретения, интеграции и масштабирования цифровых потребительских брендов. Штаб-квартира находится в Майами, с офисами в Нью-Йорке, Лондоне, Берлине и Шэньчжэне. Наша команда из более чем 240 человек обладает глубокими знаниями в области электронной коммерции, управления брендами, розничной торговли, операционного масштабирования и слияний и поглощений.

С момента основания мы приобрели более 30 брендов в сферах ухода за животными, личного ухода, домашнего ухода, пищевых добавок, товаров для детей и младенцев, садоводства и активного отдыха, спорта и фитнеса, а также товаров для дома и образа жизни — завершив более 20 сделок по приобретению и обеспечив 16 последовательных кварталов органического роста после интеграции.

Наше конкурентное преимущество заключается в полностью интегрированной операционной системе, специально созданной для трансформации цифровых брендов в лидеров категорий с омниканальным присутствием. Основанная на собственной технологической платформе, построенной на NetSuite ERP с более чем 200 интеграциями данных, наша платформа позволяет брендам успешно развиваться на маркетплейсах, в каналах прямых продаж потребителям и в традиционной розничной торговле.

Мы сосредоточены на приобретении цифровых брендов в тщательно отобранных вертикалях, а затем применяем индивидуальные стратегии создания ценности, которые стимулируют рост через инновации, расширение и автоматизацию. Мы верим, что следующее поколение потребительских брендов будет строиться иначе — и мы создаём платформу розничных технологий с поддержкой ИИ, чтобы помочь им консолидироваться и побеждать.

Обзор роли
Мы нанимаем менеджера по развитию бизнеса, который будет отвечать за рост оптовых продаж премиального бренда для детей и новорождённых. Эта роль сосредоточена исключительно на премиальном распределении: универмаги, люксовые и лучшие специализированные магазины, высокопродуктивные независимые магазины и бутик-оптовики.

Работа разделена на (1) углубление и профессионализацию существующих премиальных партнёрств и (2) разработку и продажу программ расширения, которые открывают правильные новые двери без разбавления позиционирования бренда. Идеальный кандидат имеет живые отношения с покупателями премиальных товаров для детей/младенцев, опыт управления независимыми торговыми представителями, которые обслуживают специализированные и универмаговые точки, а также дисциплину для работы в кросс-функциональной команде с отделами мерчендайзинга, цепочки поставок, финансов, комплаенса и маркетинга.

Это роль игрока-тренера. Вы лично будете отвечать за ключевые премиальные аккаунты и обзоры коллекций, одновременно руководя командой независимых представителей. Успех измеряется качеством дверей, дизайном программ, скоростью и уровнем продаж, точностью прогнозов и силой отношений с покупателями — а не количеством дверей ради количества.

Что вы будете контролировать
Лидерство в премиальных аккаунтах
• Ведение назначенных премиальных аккаунтов в универмагах, люксовых специализированных магазинах, лучших специализированных сетях и высокопродуктивных независимых бутиках.
• Установление и поддержание прямых отношений с категорийными покупателями, планировщиками и руководством мерчендайзинга; подготовка сезонных обзоров коллекций, архитектуры ассортимента и презентационных материалов.
• Защита стандартов бренда в рознице: глубина ассортимента против широты, визуальное оформление, ценовая целостность и определение подходящих и неподходящих точек продаж.
• Мониторинг скорости продаж на уровне аккаунта, положения запасов, риска уценки и проблем с обслуживанием; своевременное вмешательство с ритейлером и внутренними операциями.
• Ведение переговоров по условиям, сезонным программам и совместным маркетинговым акциям в рамках утверждённых ограничений; отказ от распределения, которое подрывает премиальное позиционирование.

Разработка программ для премиального расширения
• Разработка программ открытия дверей и внутримагазинных программ, ориентированных на премиальную розницу — а не универсальных решений для продажи.
Примеры включают сезонные капсулы, цветовые истории, специфичные для точек продаж, концепции стендов или shop-in-shop, подарки при покупке и моменты регистрации, а также ограниченные эксклюзивы.
• Создание плана расширения на 12–18 месяцев, который последовательно открывает правильные следующие аккаунты (традиционные универмаги, люксовые специализированные магазины, ведущие независимые) вместо максимизации общего количества дверей.
• Создание инструментов для продажи, соответствующих тому, как покупают премиальные покупатели: лукбуки, истории о тканях и тактильных ощущениях, сетки ассортимента, сценарии маржи и оборота, а также рекомендации по визуальному мерчендайзингу.
• Ведение переговоров с партнёрами от первой встречи до настройки поставщика и первого заказа, включая настройку товаров и любые требования ритейлера к презентации.
• Представление бренда на соответствующих премиальных и детских рынках и превращение встреч в квалифицированный пул потенциальных клиентов.
• Ведение документированного пула потенциальных клиентов с этапами, следующими действиями и датами закрытия; еженедельная отчётность по активности и качеству конверсии.

Управление независимыми торговыми представителями
• Набор, адаптация, постановка целей и управление независимыми торговыми представителями, обслуживающими территории универмагов, специализированных и независимых бутиков.
• Приоритет представителям с существующими премиальными клиентами в сегментах детских товаров, новорождённых или лучших специализированных магазинов.
• Обеспечение торговых представителей лукбуками, образцами, ключевыми тезисами, конкурентным контекстом и обучением по сезонным коллекциям, чтобы они могли продавать бренд на нужном уровне.
• Установка чётких ожиданий по активности и доходам; проведение регулярных обзоров пула потенциальных клиентов; коучинг неэффективных представителей и перераспределение зон ответственности там, где двери или соответствие бренду слабые.
• Координация встреч на рынках и в шоурумах; поддержание согласованности представителей по ценам, минимальным заказам, эксклюзивности и стандартам бренда.
• Решение вопросов по территориям и защита основных аккаунтов; документирование структур комиссий и результатов по плану.

Кросс-функциональное выполнение
• Сотрудничество с цепочкой поставок по вопросам распределения, сроков и уровней обслуживания, соответствующих премиальной рознице (качество презентации, небольшие партии, сезонное планирование).
• Работа с финансовым отделом над прогнозами, рентабельностью программ и маржой с учётом условий ритейлера.
• Сотрудничество с отделами продукта и мерчендайзинга по капсулам, цветовым решениям, архитектуре упаковок и ассортиментам, специфичным для точек продаж или эксклюзивным.
• Взаимодействие с маркетингом по контенту лукбуков, сторителлингу в магазинах, мероприятиям и требованиям retailer.com / редакции.
• Координация с отделами комплаенса и качества по маркировке, заявкам, CPSIA / трекинговым этикеткам, упаковке и требованиям поставщиков универмагов.
• Выступать внутренним голосом премиального покупателя: переводить обратную связь в изменения продукта, презентации и сервиса.

Прогнозирование, отчётность и розничная аналитика
• Предоставление скользящих прогнозов продаж по аккаунтам и стилям; раннее выявление рисков запасов и производства.
• Подготовка еженедельных/ежемесячных отчётов: бронирования против плана, отгрузки против заказов, продажи, возвраты и качество пула потенциальных клиентов.
• Использование порталов ритейлеров и доступных POS-систем для диагностики эффективности и приоритизации действий.
• Поддержание чистоты CRM по аккаунтам, контактам, возможностям и активности.

Идеальный профиль кандидата
Требуемый опыт
• Более 5 лет в оптовых продажах или развитии бизнеса для премиального или лучшего бренда, значительная часть опыта в сегментах детских товаров, младенцев, новорождённых, детской одежды или близких премиальных категориях (детская комната, домашний текстиль или дизайнерская детская одежда).
• Подтверждённый опыт ведения премиальных розничных аккаунтов: универмаги и/или люксовые или лучшие специализированные магазины. Уверенность в проведении обзоров коллекций и построении сезонной истории ассортимента.
• Практический опыт набора, управления и контроля независимых торговых представителей, обслуживающих специализированные и универмаговые точки.
• Доказанная способность разрабатывать и продавать программы — а не только принимать заказы на пополнение — и открывать двери, соответствующие бренду.                                                         •Опыт работы в кросс-функциональной среде с операциями, запасами, финансами и комплаенсом в условиях компактного бренда.
• Степень бакалавра в области бизнеса, маркетинга, мерчендайзинга или смежной области, либо эквивалентный профессиональный опыт.
• Готовность к командировкам для работы с аккаунтами, на рынках и выставках (обычно 25–40%, с сезонными пиками).

Желательно иметь
Эти качества не обязательны для подачи заявки. Они являются признаками, которые обычно выделяют сильного премиального специалиста среди общих оптовых продавцов. Кандидаты, обладающие двумя или более из перечисленных ниже качеств, будут продвинуты в начало процесса отбора.

• Активные или недавние отношения с покупателями детских товаров / новорождённых / детской одежды в премиальных универмагах (Nordstrom и аналогичные) или признанных люксовых и лучших специализированных магазинах.
• Опыт прохождения премиального бренда с наследием или цифрового происхождения через цикл обзора коллекций в универмаге и успешного запуска мультидверного или расширенного ассортимента.
• Опыт разработки внутримагазинных программ, соответствующих премиальной рознице: shop-in-shop или программы с использованием стендов, сезонные капсулы, моменты регистрации или подарков, trunk shows или ограниченные эксклюзивы.
• Отношения с независимыми представителями или шоурумами, уже охватывающими лучшие специализированные и универмаговые точки в сегментах детских товаров, младенцев или смежных категорий домашнего текстиля.
• Регулярное присутствие на выставке ABC Kids Expo или аналогичных детских / премиальных рынках с профессиональной сетью среди покупателей и независимых представителей.
• Знакомство с механиками работы с поставщиками универмагов (частота обзоров коллекций, партнёрство с планировщиками, отчётность через порталы, стандарты презентаций) без опыта работы в массовой рознице как основного опыта.
• Знание премиальных текстильных материалов или новорождённых (тактильные ощущения, истории волокон, подарочная привлекательность, архитектура новорождённых), чтобы вести разговоры с покупателями, выходящие за рамки цены и количества дверей.
• Опыт реструктуризации или ужесточения распределения после того, как бренд был чрезмерно представлен — умение отказывать неподходящим точкам и улучшать состав аккаунтов.
• Уверенное владение CRM (Salesforce, HubSpot или аналогичные) и простыми моделями прогнозирования в Excel; опыт работы с Retail Link или массовыми порталами не требуется.
• Опыт работы с программами подарков для больниц, роскошных подарков или специализированных реестров как смежная область к основным оптовым продажам.

Навыки и стиль работы
• Отточенные письменные и устные коммуникационные навыки; презентации, готовые для покупателей, и дисциплинированное последующее взаимодействие.
• Умение принимать решения для защиты бренда и маржи при одновременном закрытии правильных дверей.
• Организованный оператор: способен управлять личной книгой аккаунтов, сетью представителей и внутренними рабочими процессами без сбоев.
• Достаточная грамотность в работе с данными, чтобы использовать скорость продаж, оборот и отклонения в прогнозах для приоритизации времени.
• Скромный командный игрок, который берёт на себя ответственность за проблемы, возникающие между продажами, продуктом и операциями.

Критерии успеха (первые 12 месяцев)
• Документированный план по премиальным аккаунтам и квалифицированный пул потенциальных клиентов (универмаги, люксовые/лучшие специализированные магазины и ведущие независимые).
• По крайней мере одна разработанная программа расширения или внутримагазинная программа, внедрённая у существующего или нового премиального партнёра.
Карта покрытия представителей с акцентом на премиальные двери, с установленным ритмом активности и
оценочной системой эффективности.
• Ежемесячный прогноз (бронирования и отгрузки), на который могут опираться операции и финансы.
• Измеримое улучшение скорости продаж и качества презентации в существующих премиальных точках.
• Отношения с покупателями, которые сохраняются после цикла обзора коллекций и обеспечивают чёткий 12-месячный план ассортимента.

unybrands является работодателем, предоставляющим равные возможности, и рассматривает всех соискателей без учёта расы, цвета кожи, религии, гендерной идентичности, сексуальной ориентации и возраста. Также не допускается дискриминация соискателей по признаку инвалидности или других защищённых категорий.