Директор по доходам и аналитике

Присоединяйтесь к команде, строящей компанию с приоритетом на ИИ 🚀

Hostinger обслуживает более 5,5 миллионов клиентов в 150 странах, но мы по-прежнему с энтузиазмом смотрим на то, что создаём дальше.

ИИ меняет то, как мы создаём продукты, поддерживаем клиентов, работаем вместе и решаем задачи. Он помогает нам двигаться быстрее, тратить меньше времени на рутинную работу и сосредотачиваться на более масштабных идеях.

Если вы хотите, чтобы ваша работа влияла как на то, что мы создаём, так и на то, как мы это делаем, мы хотели бы с вами познакомиться.

Наша культура: Руководствуется 10 принципами компании.

Почему существует эта позиция

Плата в $20 в месяц, которую почти каждый продукт с ИИ взимает, появилась из опроса в Google Form в Discord OpenAI. Его целью было отсеять спрос, а не заработать деньги. Тем не менее, индустрия скопировала эту модель; теперь OpenAI называет свою ценовую модель случайной.

Мы тоже скопировали немало цифр. Сейчас же мы хотим определить, сколько стоят наши собственные продукты, основываясь на доказательствах. Мы хотим стать более умной компанией, принимая решения одно за другим, охватывая более пяти миллионов существующих клиентов и миллионы потенциальных.

О Hostinger

Начав в Каунасе в 2004 году с продажи веб-хостинга — самого стандартизированного продукта в интернете.

Сегодня: 900 человек в 40 странах, более 5 миллионов клиентов, крупнейшие рынки — Индия, Бразилия, США. Доход в 2025 году — 275 млн евро, рост на 51% — четвёртый год подряд выше 50% и 58% совокупный рост с 2022 года. Прибыльная, частная компания, без внешнего капитала, без срока выхода.

Мы становимся компанией с приоритетом на ИИ. Наш ИИ-агент обрабатывает 90 процентов взаимодействий службы поддержки и экономит 14 миллионов евро в год. Наш ИИ-конструктор создаёт работающий сайт по одному предложению. Это не только то, что мы создаём для клиентов — это и то, как мы работаем.

За что вы отвечаете:

• Экономика единицы и лежащие в её основе цифры. LTV, CAC, окупаемость когорты, маржа по плану и сегменту — модели, на которых строятся ценообразование, маркетинговые расходы и каждое компромиссное решение в этой роли. Вы владеете ими, а не просто отчитываетесь.

• Цена. Новые и обновляемые ценовые точки, подписки, кредиты, фримим, пробные версии, скидки, локализация — по каждой продуктовой линейке, включая вопрос, какие ИИ-интерфейсы вообще должны иметь цену, на который никто ещё не ответил.

• Предложение. Сегменты, упаковка, дифференциация планов, наборы, позиционирование и как путь клиента конвертируется с сайта в панель управления. Одно целостное предложение в глазах клиента, и эта целостность — ваша личная ответственность.

• Как мы привлекаем клиентов. Сегодня маркетинг тратит средства, ориентируясь на возврат от первой покупки. Он должен ориентироваться на пожизненную ценность. Сделать этот сдвиг реальным — ваша задача: методология, цели и согласование со всеми, кого это касается.

• Цифры, от которых все отталкиваются в спорах. Аналитическая организация подчиняется вам, и задача — изменить её с функции, отвечающей на вопросы, в функцию, задающую вопросы, встроенную в бизнес, а не просто обрабатывающую очередь запросов.

• Весь клиентский опыт после покупки. Введение, активация, продление, дunning, кросс-продажи, апгрейды, каждое транзакционное и промо-сообщение, а также оба вида оттока: уходящие клиенты и те, у кого не проходит оплата по карте. Ваша задача — владеть показателем чистого удержания дохода на уровне клиента.

Как здесь работает владение

Клиентская база — ваша зона ответственности. Внутри этой базы работает команда роста — но она подчиняется нашему вице-президенту по продукту. Финансы отвечают за планирование. Маркетинг тратит средства в соответствии с вашими целями. Коммерческие операции возглавляет наш руководитель по доходам, который сформировал эту роль и будет проводить с вами интервью.

Но на этом ваше влияние не заканчивается. Мы применяем принцип «четырёх глаз»: всё, что влияет на доход, контролируют два владельца, и по цене, упаковке и лежащим в основе цифрам вторая пара глаз — ваши. Ваш вызов ожидаем, а не просто терпим.

Что вас ждёт

Команда аналитики — центральное, компетентное подразделение. Она была создана для предоставления надёжных ответов на запросы организации и эффективно выполняет эту задачу.

Следующий этап требует изменения операционной модели: более тесные циклы обратной связи, аналитики, встроенные непосредственно в бизнес-задачи, а не наблюдающие за ними со стороны, и организация, которая приносит инсайты так же часто, как и обрабатывает запросы.

Параллельно этому: нужно перестраивать атрибуцию, а структура была создана для двух продуктов, а не для восьми, которые мы сейчас ведём. Маркетинг покупает клиентов, ориентируясь на возврат от первой покупки. Инфраструктура для запуска цены и её измерения есть. Чего нет — так это структуры для решения, что тестировать, когда и по какой гипотезе — системы, которая работает по всем продуктам, а не внутри одного.

Что вы получаете:

• Свободный мандат на уровне C-level. Нет организации, которую нужно разворачивать, нет унаследованного политического долга. Вы проектируете структуру, определяете её размер и нанимаете сотрудников.

• Тест ценообразования, который вы предложите утром, может быть запущен в тот же день. Первые результаты — через недели.

• Постоянное взаимодействие с советом директоров с первого квартала, презентация ваших собственных цифр.

• Отсутствие краткосрочного давления на результаты. Прибыльная и независимая компания — давление, которое вы почувствуете, будет связано с правильностью решений, а не с выполнением квартального плана.

Первый год, по пунктам:

• Организационный дизайн определён и реализован.

• Нанят и успешно введён в должность руководитель по данным и предложениям (Head of Data and Offering DRI).

• Операционная модель аналитики перестроена: встроена в бизнес, кросс-функциональные участники в каждой продуктовой линии, а не очередь запросов.

• Пожизненная ценность и стоимость привлечения по сегментам, единая методология, управляющая расходами маркетинга.

• Работающий механизм ценообразования для новых и продлеваемых подписок, успех измеряется доходом.

• Первый реальный ответ по ценообразованию ИИ, протестированный на рынке, а не обсуждаемый в презентации.

• Еженедельный отчёт по доходам, которому доверяет компания, совет и отчётность основаны на одних и тех же данных.

• Владение чистым удержанием дохода на уровне клиента, разделение добровольного и вынужденного оттока и работа с каждым из них.

Это список для оценки. Принесите зеркальное отражение того, что вам нужно от нас.

Кто проходит отбор

Обязательно:

Руководил центральной аналитической организацией в масштабе и изменил её работу — с реактивной и ориентированной на запросы на проактивную и встроенную. Управлял менеджерами. Отвечал за монетизацию с P&L ответственностью в подписочном бизнесе, с результатом, который можно выразить в доходе. Принимал решения и нес ответственность за результат. Работал с масштабом в миллионы клиентов. Когорты, кривые продления и вынужденный отток — ежедневный словарный запас.

Очень приветствуется: управление операциями жизненного цикла и удержания, а не только измерениями, так что продления, дunning, неудачные платежи и возвраты — это то, что вы запускали. Потребительская подписка, SaaS, телеком или стриминг. Опыт после ошибочного решения по ценообразованию.

Мы проверяем: умение строить организации, а не зависимости, заслуживать доверие без формального авторитета, аргументировать с CEO и советом директоров, безжалостно приоритизировать среди людей с сильными мнениями, доводить начатое до конца. Любить пользователя и деньги одинаково. Быть достаточно близко к продукту, чтобы назвать конкретный экран, который нужно исправить.

О жизни здесь

Литва предпочтительна, но не обязательна. Расскажите, что подходит для вашей жизни, и мы начнём от этого.

Удалённая работа с периодическими визитами в Вильнюс — хороший вариант.

Если вы переезжаете, мы поможем лично: визы, жильё на время поиска собственного, школы и реальная помощь вашему партнёру в поиске работы здесь. Приходите провести несколько дней перед принятием решения.

Приходите, уже используя продукт. Построили что-то, прошли поток продления и сформировали мнение о наших ценах. Мы всегда спрашиваем.

Компенсация

Мы всегда ищем исключительные таланты, чтобы поднять планку, с компенсацией, отражающей ваш опыт, влияние и ценность, которую вы приносите.

Готовьтесь поднять свой личный и профессиональный рост на новый уровень! Присоединяйтесь к Hostinger сегодня и станьте частью нашего пути 🚀

Три. Два. Вперёд