Директор по партнерским программам и операциям

Мы ищем Директора по партнерским программам и операциям для работы с руководством по партнерствам, продажам и операциям с целью разработки, создания и управления партнерской экосистемой в ClickHouse. Функция охватывает четыре направления: партнерские программы, партнерские операции, развитие каналов и обучение партнеров.

Это роль, ориентированная на проектирование и создание, прежде чем на управление. Программа, системы и данные, лежащие в её основе, процессы адаптации и готовности, а также способы оценки экосистемы — всё это будет вашей задачей для разработки.

Работая в тесном сотрудничестве с вице-президентом по глобальным партнерам и альянсам и подчиняясь вице-президенту по операциям доходов, вы разделяете ответственность за результаты партнерской экосистемы и её потенциал: поток сделок, инициированных и влияющих на них партнерами, а также сертифицированную способность внедрять ClickHouse. Вы отвечаете за программы, стандарты и метрики, лежащие в основе обоих направлений.

Вы получите в наследство небольшую команду и будете её развивать по мере роста партнерского бизнеса. Функция работает глобально, взаимодействуя с региональными командами полевых операций.

Чем вы будете заниматься

• Отвечать за определение партнерской программы и её ежегодное обновление: уровни, преимущества, требования, ритм бизнес-планирования партнеров в облаке, среди ISV и SI, а также бюджет MDF с механизмами возвратов и финансирования. Разрабатывать программу так, чтобы она стимулировала желаемое поведение.

• Отвечать за операционные отношения с гипермасштаберами и нашими партнерами высшего уровня: соблюдение программы, компетенции, финансирование и кредиты, которые эти программы предоставляют, а также регулярные обзоры, которые поддерживают нашу квалификацию и обеспечивают движение совместных действий.

• Отвечать за измерение партнерского бизнеса. Определять, что означает вклад в поток сделок и сертифицированная способность к реализации, а также отвечать за отчеты, показывающие, где эта способность присутствует, а где недостаточна. Отстаивать показатели перед руководством продаж, финансовым отделом и партнерами.

• Проектировать и отвечать за партнерские системы, процессы и слой данных, на которых строится всё остальное: PRM, модель данных партнеров в Salesforce, правила регистрации сделок и SLA, разрешение конфликтов с прямыми продавцами, а также поддержание чистоты подачи совместных продаж и точности указания партнера в сделках. Вы определяете требования и логику, а команда систем строит и поддерживает их.

• Совместно с командой партнеров отвечать за развитие каналов. Вы отвечаете за рамки адаптации и активации, которые переводят партнера от подписания до продуктивной работы, и управляете этим процессом напрямую для менее крупных партнеров. Команда партнеров ведет развитие стратегических партнеров, используя ту же основу.

• Отвечать за обучение и готовность партнеров: пути сертификации, требования к компетенциям, а также учебные программы и библиотеку контента для партнеров, созданные совместно с командами обучения и развития, которые отвечают за платформу и доставку. Вы устанавливаете уровень готовности, определяющий, может ли SI качественно внедрять ClickHouse без нашего непосредственного участия.

• Отвечать за правильное указание партнера в сделках на маркетплейсе и атрибуцию, при этом коммерческая команда отвечает за исполнение.

• Развивать команду и создавать возможности, необходимые для следующего этапа партнерского бизнеса. Проектировать, как небольшая функция поддерживает глобальную партнерскую сеть, и быть готовым выполнять работу самостоятельно до набора персонала.

Что вы приносите с собой

• Более 10 лет опыта в партнерских операциях, операциях каналов, альянсах или операциях доходов с прямой ответственностью за партнеров, включая не менее пяти лет руководства командой.

• Склонность к созданию. Вы предпочитаете разрабатывать программу, а не просто управлять ею, и у вас есть опыт создания программы с нуля до реального результата: вы можете показать уровни, экономику и регистрацию сделок, которые вы разработали или перестроили, и что это дало. Вы уверенно принимаете решения по платформе, процессам и модели данных, необходимые функции, и запускаете процесс с минимальной исходной базы.

• Непосредственный опыт работы с гипермасштаберами обязателен. Вы работали с партнерскими программами AWS, GCP или Azure с операционной стороны: совместные продажи, уровни программ и компетенции, механика маркетплейса и финансирование.

• Опыт создания возможностей партнеров SI и сервисных партнеров, а не только транзакционных партнеров. Вы понимаете, что нужно партнеру для компетентной реализации технического продукта: значимая сертификация, реальное вложение в практику и качество доставки, которое можно измерить, а не просто предполагать.

• Свободное владение экономикой партнерства. Маржа, реферальные комиссии, возвраты и MDF, а также как всё это отражается в доходах, в отчете о прибылях и убытках и в поведении партнеров.

• Мышление владельца-оператора. Вы рассматриваете партнерские программы и операции как систему, которой владеете полностью: вы строите её, управляете, исправляете при сбоях и оцениваете по результатам, а не по активности.

• Глубокие знания систем. Хорошее практическое знание модели данных партнеров Salesforce и платформы PRM (Impartner, Allbound, Salesforce PRM или аналогичной), с достаточной глубиной, чтобы формулировать требования к разработке, а не просто описывать проблему.

• Обязательное владение SQL. Уверенно строите собственный анализ эффективности партнеров.

• Желателен опыт работы с бизнес-моделями на основе потребления или использования. Вы понимаете механику сделок на маркетплейсе, списание обязательств и почему сделка на маркетплейсе — это не просто сделка с другим оформлением.

• Способность сотрудничать с юридическим и финансовым отделами по партнерским соглашениям, структуре маржи, начислению и выплате MDF, а также по вопросам признания доходов в канальных и маркетплейсных сделках.

• Авторитетность среди партнеров снаружи и среди полевых сотрудников внутри компании. Вы можете участвовать в обзоре партнеров гипермасштабера и в региональном звонке по потоку сделок и быть полезным в обоих случаях.

• Отличные письменные и устные коммуникативные навыки. Уверенно выступаете перед руководителями и старшими партнерами.

• Степень бакалавра; предпочтительно наличие продвинутой степени или эквивалентного опыта.

Преимущества

• Гибкий рабочий график — ClickHouse — глобально распределенная компания, поддерживающая удаленную работу. В настоящее время мы работаем более чем в 25 странах.

• Медицинское страхование — взносы работодателя на ваше медицинское обслуживание.

• Акции компании — каждый новый сотрудник получает опционы на акции.

• Отпуск — гибкий отпуск в США, щедрые условия в других странах.

• 500 долларов США на обустройство домашнего офиса, если вы работаете удаленно.

• Глобальные встречи — мы верим в силу личного общения и предлагаем возможности для встреч с коллегами на общекорпоративных выездах.

Культура — мы все её формируем

В составе быстрорастущего стартапа вы будете играть ключевую роль в формировании нашей культуры.

Хотите узнать больше о нашей культуре? Узнайте больше о наших ценностях здесь. Ознакомьтесь с нашими публикациями в блоге или подпишитесь на нас в LinkedIn, чтобы узнать больше о событиях в ClickHouse.

Равные возможности и конфиденциальность

ClickHouse предоставляет равные возможности трудоустройства всем сотрудникам и кандидатам и запрещает дискриминацию и домогательства любого рода на основе таких факторов, как раса, цвет кожи, религия, возраст, пол, национальное происхождение, инвалидность, генетика, статус защищенного ветерана, сексуальная ориентация, гендерная идентичность или выражение, или любой другой признак, защищенный федеральными, государственными или местными законами.

Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей Политикой конфиденциальности.