Менеджер по работе с ключевыми клиентами - Аэрокосмическая и оборонная промышленность

О компании CoLab

В CoLab мы помогаем командам инженеров-механиков выводить на рынок продукты, меняющие жизнь, на несколько лет раньше.

Мы создаём ИИ для инженеров, проектирующих автомобили, медицинские устройства и авиационные двигатели. Такие сложные продукты не рисуют и не отправляют в производство сразу. Команды проводят месяцы, работая над итерациями, обзорами и тестами, прогнозируя, как будет работать каждая деталь, прежде чем что-либо будет построено. CoLab — это место, где проходят эти обзоры, и мы фиксируем причины каждого изменения. Другие инструменты показывают, что изменилось между версиями. Только CoLab знает почему. Именно так наш ИИ помогает производителям, таким как Bobcat, Triumph Motorcycles и GE Appliances, принимать лучшие решения, устранять циклы переделок и быстрее выходить на рынок.

Гордясь тем, что базируемся в Сент-Джонсе, Ньюфаундленд, CoLab начал с одного клиента в 2018 году. С тех пор мы привлекли 72 миллиона долларов в раунде серии C, были названы 57-й самой быстрорастущей компанией в Северной Америке по версии Deloitte (Fast 500™), подписали многолетние партнёрства в области ИИ с такими компаниями, как Bombardier и выросли до команды из более чем 250 человек.

О вакансии

В роли ключевого менеджера по работе с клиентами, ориентированного на аэрокосмическую и оборонную отрасли, вы будете владеть и развивать одни из самых стратегических корпоративных аккаунтов CoLab по всей Северной Америке. Вы будете взаимодействовать с руководителями инженерных, программных и закупочных подразделений крупных компаний A&D, заключать корпоративные сделки на сумму от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов и выявлять возможности для расширения сотрудничества между бизнес-единицами и глобальными программами.

Это роль с высоким влиянием для консультативного, ориентированного на отношения продавца, который понимает сложность регулируемых отраслей и преуспевает в долгосрочных, многосторонних корпоративных продажах. Вы сыграете ключевую роль в формировании присутствия CoLab на рынке A&D, принося ценные инсайты с поля обратно в нашу стратегию выхода на рынок и продуктовую стратегию.

Эта позиция потребует периодических поездок для участия в командных встречах на месте в Ньюфаундленде, Канада, как минимум два раза в год (в основном в декабре и июне), а также иногда поездок к клиентам. Мы понимаем, что поездки могут включать личные обязательства, и стараемся учитывать индивидуальные обстоятельства, однако ожидается, что посещение большинства этих мероприятий является обязательным. Подробности о поездках и покрываемых расходах будут обсуждаться в процессе найма.

Обязанности

• Владеть полным циклом продаж крупнейших аккаунтов CoLab в аэрокосмической и оборонной отрасли по всей Северной Америке.
• Заключать крупные корпоративные сделки (от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов), ориентируясь в сложных процессах закупок с участием множества технических и исполнительных заинтересованных сторон.
• Проводить глубокие исследовательские беседы для понимания инженерных рабочих процессов, нормативных ограничений и программных требований.
• Сотрудничать с отделами развития продаж, маркетинга и обслуживания клиентов для обеспечения высокого качества взаимодействия и расширения сотрудничества в корпоративных аккаунтах.
• Строить и поддерживать отношения на уровне руководителей с лидерами инженерных, операционных и закупочных подразделений в целевых организациях A&D.
• Выступать в роли стратегического советника — объясняя, как CoLab может помочь сократить переделки, ускорить вывод продукта на рынок и повысить качество проектирования на протяжении всего жизненного цикла продукта.
• Разрабатывать стратегические планы по аккаунтам и территориям для крупных корпоративных организаций A&D.
• Поддерживать здоровый пул потенциальных сделок и точное прогнозирование с использованием Salesforce.
• Сотрудничать по вопросам продления контрактов и расширения сотрудничества для увеличения пожизненной ценности клиента (CLV) со временем.

Требования:

• Более 5 лет опыта в продажах корпоративного SaaS с доказанным опытом заключения крупных контрактов (от 200 тысяч до более 2 миллионов долларов).
• Опыт продаж в крупные организации (более 10 000 сотрудников) и управления сложными многосторонними циклами продаж.
• Знание продаж в аэрокосмическую и оборонную отрасли или в смежных секторах, таких как оборонные технологии, авиация, промышленные системы или производство.
• Сильные навыки консультативных продаж и подход, основанный на решениях, особенно в таких отраслях, как промышленное оборудование, автомобилестроение, аэрокосмическая отрасль или аналогичные высокотехнические сектора.
• Умение управлять растущим пулом высокоценных корпоративных возможностей, обеспечивая эффективное сопровождение и своевременное продвижение сделок.
• Комфорт с неопределённостью: способность ориентироваться в сложных корпоративных циклах продаж и координировать внутренние ресурсы для заключения сделок.
• Сильные коммуникативные и переговорные навыки, умение влиять и убеждать старших руководителей в крупных организациях.
• Опыт использования Salesforce для управления пулом сделок и точного прогнозирования с вниманием к деталям.
• Командный игрок, способный сотрудничать с разными отделами для обеспечения согласованности с потребностями клиентов и бизнес-целями.
• Самомотивированность и стремление превосходить планы продаж и развивать корпоративные аккаунты.